消費(fèi)者需求按其是否在購(gòu)買行為中表現(xiàn)出來(lái)分為顯性需求和潛在需求。

顯性需求是指消費(fèi)者意識(shí)到，并有能力購(gòu)買且準(zhǔn)備購(gòu)買某種服裝的有效需求，比如消費(fèi)者可能會(huì)直接說(shuō)出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等。企業(yè)要重點(diǎn)把握和領(lǐng)會(huì)消費(fèi)者的顯性需求。

隱性需求是指消費(fèi)者沒(méi)有直接提出、不能清楚描述的需求。隱性需求來(lái)源于顯性需求，并且與顯性需求有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。 另外，在很多情況下，隱性需求是顯性需求的延續(xù)，滿足了用戶的顯性需求，其隱性需求就會(huì)提出；兩者需求的目的都是一致的，只是表現(xiàn)形式和具體內(nèi)容不同而已。

通常而言，顯性需求比較容易識(shí)別，可是隱性需求則比較難于辨認(rèn)，但是在客戶決策時(shí)確是隱性需求起決定作用，因?yàn)殡[性需求才是客戶需求的本質(zhì)所在。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，客戶說(shuō)，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格無(wú)所謂。在這句話里邊，如果真的理解成“我提供的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，價(jià)位高些他也能接受”，那這筆業(yè)務(wù)就沒(méi)什么希望了。其實(shí)，在這句話里包含了他的兩個(gè)需求，即顯性需求是說(shuō)品質(zhì)要有保障，而隱性需求則是要求物美價(jià)廉。

再?gòu)钠渌袠I(yè)看看顯性需求與隱性需求的本質(zhì)。高檔白酒目標(biāo)消費(fèi)者的顯性需求往往是“社交”，而其隱性需求則可能是“尊重”，如果不能有效理解消費(fèi)者的隱性需求，則很難讓消費(fèi)者認(rèn)可你的品牌。