商業(yè)代理是在商品經營過程中，投資者本人把所有關于經營的商事活動委托他人代理，自己本人并不直接從事經營活動，而代理人除了簽訂合同外還從事一切有關經營的事務，是民事代理在商事領域中的運用，也是個概括的概念。

商業(yè)代理具有一般代理的全部特征，也要遵循一般代理制度中的原則。但由于其商業(yè)性特點，決定其具有不同之處：

⑴代理通常情況下的主要特征就是代理人以被代理人的名義從事活動，代理人代理行為所產生的后果直接歸于被代理人承擔。而在商業(yè)代理，代理人可以以被代理人的名義從事活動，也可以以自己的名義從事活動。在代理人以自己的名義從事活動的時候，他的行為就是間接的對被代理人產生法律后果。比如，甲某作為某公司的代理人與他人進行業(yè)務活動，當甲某以被代理人的名義，即以其所在公司的名義進行活動時，經營活動過程中所產生的付款、交貨或發(fā)生損害賠償責任時，對方當事人就應該直接與甲某所在的公司交涉，交涉結果由該公司直接承擔。但當甲某作為間接代理人，即以自己的名義活動時，對方當事人就應該直接向甲某履行義務，行使權力而不涉及甲某所在的公司。然后由甲某將全部權利義務再轉與公司承受。發(fā)生賠償責任時，對方當事人也只能向甲某追償，甲某承擔責任后，再轉給其所代理的公司。

⑵商業(yè)代理人除具備一般代理人的資格外，即在相當情況下商業(yè)代理人是被代理人的職員或者雇員或者經過商業(yè)登記或企業(yè)登記的商人。

⑶商業(yè)代理本身本身即是商業(yè)行為，因此經營中的代理均是有償代理。這種代理的內容都是體現(xiàn)商品交換關系的財產關系。

⑷商業(yè)代理關系層次比較復雜。它不僅在商事主體之間，批發(fā)商與零售商之間，而且通過企業(yè)內部的職員，還在企業(yè)內部建立了深層次的代理關系。

⑸商業(yè)代理系委托代理，在授權方式上往往體現(xiàn)為總委托，即被代理人就某項經營活動及與此相關的一系列活動授權代理人在一定時間內綜合實施的法律行為。例如甲公司委托王某設立一分支機構并從事經營，則王某不僅要從事營業(yè)活動，還要落實分支機構的場所購買或者租賃房屋、辦理產權登記，向工商行政管理機構申請開業(yè)登記，依法納稅等一系列與之相關的活動。

近幾年我市商業(yè)系統(tǒng)正在實施和形成的商業(yè)代理行為，主要有以下幾種：

1、地區(qū)性總代理、總經銷。

由商業(yè)企業(yè)同生產企業(yè)就某種產品簽定協(xié)議和合同，并受其全權委托取得在一定地區(qū)的獨家總代理、總經銷權。生產企業(yè)不再雇用推銷員，也不委托其他代理商。這種總代理企業(yè)權限大，銷售量大，直接關系到委托方的權益，對代理企業(yè)要求也就最高。除了有一定的銷售網絡，幅射能力外，必須有一批精通業(yè)務，知識面廣，經驗豐富，具有“四千”精神的銷售人員。代理企業(yè)信譽要好，知名度要高，在雙方經過相當長的經銷活動中，具備了可信賴的商業(yè)信譽。目前我市商業(yè)企業(yè)真正充當成功的總代理商為數(shù)較少，有待進一步培養(yǎng)和發(fā)掘。

2、一般性總代理、總經銷。

受生產企業(yè)委托在一定地區(qū)經銷其產品。這種代理形式較普遍，操作方式也簡便，代理范圍比較廣。因為有些生產企業(yè)產品有一定知名度和實力，也有自己的銷售公司，但產品要幅射到全國各地，力量不夠，也不可能都搞廠店掛鉤。這樣就需要委托比較熟悉的，有業(yè)務往來的商業(yè)代理，以此擴大銷售網絡。有的委托方也可以在同一地區(qū)選擇一家或幾家企業(yè)搞代理。一般代理關系對代理企業(yè)沒有約束，因此，代理企業(yè)經營其產品也就比較靈活。

3、特約代理經銷。

由商業(yè)企業(yè)同生產企業(yè)直接掛鉤， 并受其委托在本地區(qū)設立特約代理，推銷其技術性較高的工業(yè)產品，并提供技術、安裝、維修、保養(yǎng)等服務。如西湖、孔雀、菲律普電視機，上菱、春蘭、夏普空調，櫻花、蜜雪兒淋浴器等，在湖州商業(yè)批發(fā)企業(yè)均有特約代理經銷點。商業(yè)代理企業(yè)為這些產品作廣告宣傳、介紹，在大型零售商場設置展臺、樣品，現(xiàn)場操作表演；工廠為其培訓技術維修人員，設立維修保養(yǎng)點，產商合作共同做好產品售前、售中、售后配套服務，以此提高產品信譽，擴大產品銷售。

4、買斷獨家經銷權。

由商業(yè)代理企業(yè)向生產企業(yè)預付一定信息費和服務費，買斷產品獨家經銷權，生產企業(yè)不能再設第二家代理商，生產企業(yè)要向代理商保證貨源，定時反饋信息，指導經營，提供服務等。一般買斷經銷的產品多是品牌和名牌。如湖州商達公司佐丹奴服飾系列專賣就是用40萬元買斷獨家經銷權，目前這種形式正在湖州商家流行和推廣。

商業(yè)代理作為一種新型的營銷形式，其優(yōu)越性比較明顯。

首先，有利于社會化大生產、大流通的需要。

實行改革開放以來，全國國有的、非國有的、合資的、私營的企業(yè)成倍增加，他們需要尋找商業(yè)代理來為其產品提供交換，協(xié)調買賣，解決產需矛盾。

其次，有利于建立新型工商關系。

原有的計劃供應，計劃收購渠道被打亂后，兩者之間進行的產銷關系是買賣關系，買賣關系一旦結束，兩者就告一段落，產銷關系尚未穩(wěn)定長期建立。實行商業(yè)代理使兩家關系通過協(xié)商達成協(xié)議，生產企業(yè)將產品的銷售委托商業(yè)代理來實行，自己有充沛的精力抓生產和質量，抓成本管理，抓產品更新?lián)Q代，這樣，既可減少消耗，降低成本，又提高了產品質量。商業(yè)代理企業(yè)有重點地研究市場消費變化，為生產企業(yè)提供信息，同時創(chuàng)造新型流通設施和營銷策略，擴大產品銷售，提高市場占有率，這樣互相依靠，共同發(fā)展，以取得共同進步和效益，新的產銷關系也就更加緊密。

第三，有利于提高企業(yè)信譽和形象。

實施商業(yè)代理很重要的一環(huán)，要做好優(yōu)質服務，有了這樣好的產品，好的服務，買賣也就越做越大，買主和賣主也不斷增多，有利于參予市場競爭，有利于吸引顧客，也樹立了企業(yè)形象。

第四，有利于減少經營風險。

在過去原有的買賣必須將大批貨物放在倉庫里，大量的資金用于庫存，一旦市場變化，庫存吃牢，資金占用，利息支付又大，還要削價損失，商業(yè)經營風險大。商業(yè)代理有的可以不墊付資金或少付資金，不需要承擔價格波動帶來的商業(yè)風險，經營效益相對比較穩(wěn)定，同時也有利于緩解商業(yè)流動資金不足的矛盾。

就目前商業(yè)現(xiàn)狀來講，實施商業(yè)代理還存在一系列問題和困難：

一是認識不足，內涵不清；

二是代理門類狹窄，品種單調，特別是名牌、新品、進口商品、合資商品，有發(fā)展前途商品拿到總代理的極少；

三是銷售網絡不廣，買主和賣主少，全國性，全省性總經銷、總代理少；

四是現(xiàn)有的經營機制、經營結構、經營人才、經營管理、經營行為都不夠完善。

為此必須采取以下措施：

1、提高認識， 明確實施商業(yè)代理是商業(yè)企業(yè)生存和發(fā)展的需要。要抓住發(fā)展商業(yè)代理的機遇，深化內部改革，調整商業(yè)結構，重組符合代理所需要的集團公司和單體承包公司，集中優(yōu)勢發(fā)展商業(yè)代理?？梢陨唐坊蚱放茷閱挝?，自薦招標，自愿組合承包，搞活每個企業(yè)細胞，以專見長，精干人員，同時搞活分配。

2、加強管理。對現(xiàn)有實施商業(yè)代理的企業(yè)要調查摸底，分類指導，進行調整、規(guī)范和完善，從實際出發(fā)有效地擴大商業(yè)代理。

3、選拔人才。要選拔一些適應代理，適合做代理商的人才， 給他們創(chuàng)造條件，組織他們學習，提高他們的理論水平、專業(yè)知識、業(yè)務商業(yè)信譽。使他們具有一定的能力，不斷加強公關意識，同時還要關心他們的生活。

4、配套規(guī)范。有關部門要重視商業(yè)代理工作， 制定一些促進發(fā)展的政策和管理條例，同時提供優(yōu)惠措施，制定一些獎勵辦法，要協(xié)調好關系，重視合同法，使商業(yè)代理這個新型的營銷方式逐步走向規(guī)模范化、法律化。