競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息是指與本企業(yè)存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系(或潛在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系)的其他出版單位的相關(guān)信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司規(guī)模、產(chǎn)品構(gòu)成、產(chǎn)品特色、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等等。

1.一切有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息都可能是有價(jià)值的情報(bào)

當(dāng)前大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)著作均強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵性情報(bào)信息的搜集，但在實(shí)際工作中，情報(bào)無(wú)大小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何一個(gè)細(xì)節(jié)、任一行為動(dòng)作與表現(xiàn)，都可能反映出該企業(yè)的最新發(fā)展動(dòng)向、戰(zhàn)略目標(biāo)及其可能采取的行動(dòng)。因此，情報(bào)人員應(yīng)該樹(shù)立一個(gè)基本理念：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)的一切情報(bào)信息都應(yīng)納入搜集的視野，在制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集大綱時(shí)，應(yīng)盡可能全面、完整。以全面系統(tǒng)的情報(bào)信息反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，揭示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來(lái)，以學(xué)習(xí)跟進(jìn)、定標(biāo)比超，制定本組織的競(jìng)爭(zhēng)策略。2.要考慮情報(bào)信息搜集的代價(jià)

搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)信息需要投入，包括人力、財(cái)力、時(shí)間、法律風(fēng)險(xiǎn)等成本支出，因此，必須考慮投入產(chǎn)出比，在有限的時(shí)間、物力、財(cái)力、精力以及道德法律允許的條件下進(jìn)行情報(bào)信息搜集。這就意味著情報(bào)搜集工作要有選擇、有重點(diǎn)地進(jìn)行，不能眉毛胡子一把抓。原則二與原則一是一對(duì)難以調(diào)和的矛盾，解決這一矛盾的關(guān)鍵就是要堅(jiān)持原則三。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要有組織、有計(jì)劃地進(jìn)行

一般而言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集工作應(yīng)由兩部分組成，一是常規(guī)的、日常性的信息搜集活動(dòng)，即對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行持續(xù)的、全面的、系統(tǒng)的、日常跟蹤與監(jiān)測(cè)，在此基礎(chǔ)上建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)庫(kù)，它是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)乃至企業(yè)信息管理的基礎(chǔ)，具有長(zhǎng)期性、持續(xù)性、全面性、系統(tǒng)性、日常性等特點(diǎn)；二是挖針對(duì)某一課題、某一任務(wù)、某一事件而進(jìn)行的暫時(shí)性、任務(wù)性的信息搜集工作，即圍繞某一特殊的任務(wù)，進(jìn)行有針對(duì)性的信息搜集，一旦該任務(wù)完成，信息搜集活動(dòng)即告結(jié)束，這種任務(wù)式的信息搜集工作具有針對(duì)性、臨時(shí)性、深入性等特點(diǎn)。無(wú)論哪～類(lèi)信息搜集工作，在執(zhí)行任務(wù)前，都有必要對(duì)情報(bào)需求．搜集目標(biāo)與任務(wù)、人員安排、時(shí)間進(jìn)度表、財(cái)務(wù)支出、信息搜集渠道、方法與技術(shù)手段等作全面的權(quán)衡與考慮，制定周密的計(jì)劃，并盡可能地規(guī)范化、流程化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化，提高企業(yè)情報(bào)工作的效率與效益。

1．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與組織決定了其營(yíng)銷(xiāo)策略組合、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的調(diào)配等。因此，要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就要對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與目標(biāo)、主要的營(yíng)銷(xiāo)決策者進(jìn)行研究，以判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位與市場(chǎng)動(dòng)作。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與組織研究，包括以下幾個(gè)方面：

• 營(yíng)銷(xiāo)決策者信息

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)決策者進(jìn)行研究，主要是弄清楚營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、各大區(qū)經(jīng)理等高層營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組成情況。要對(duì)每個(gè)人的年齡、性別、工作風(fēng)格、習(xí)慣、教育背景、才能、工作背景等信息進(jìn)行詳細(xì)的研究。通過(guò)對(duì)這些決策者的研究，可以判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)變化會(huì)采取什么樣的反應(yīng)等。

• 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與目標(biāo)主要是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，即希望獲取什么樣的市場(chǎng)地位，選擇哪些區(qū)域市場(chǎng)以及細(xì)分的消費(fèi)群。通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與目標(biāo)，可以判斷該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的定位與本企業(yè)是否有沖突，其細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分消費(fèi)群是否與本企業(yè)沖突。然后通過(guò)其市場(chǎng)定位的變化趨勢(shì)，就可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)的威脅程度，并根據(jù)敵我雙方的力量對(duì)比采取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

• 營(yíng)銷(xiāo)組織形式

營(yíng)銷(xiāo)組織形式，反映了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部溝通效率與協(xié)調(diào)效率。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的分析，可以判斷其市場(chǎng)反應(yīng)速度，從而判斷本企業(yè)的市場(chǎng)推進(jìn)節(jié)奏與速度，贏得先機(jī)。目前各企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)很多。有的采取集權(quán)制，即由總部負(fù)責(zé)市場(chǎng)規(guī)劃、決策，各區(qū)域負(fù)責(zé)執(zhí)行。對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的協(xié)調(diào)來(lái)說(shuō)，這種形式的運(yùn)作效率非常高，但在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的反應(yīng)上，則要慢得多。有的實(shí)行分權(quán)制，即總部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、監(jiān)督運(yùn)作，各區(qū)域?qū)嵭歇?dú)立的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，擁有很大的市場(chǎng)決策權(quán)。采用這種方式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的反應(yīng)就要快得多，但是總部在協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)上的效率則勢(shì)必降低。

2．營(yíng)銷(xiāo)投入

營(yíng)銷(xiāo)投入主要是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)投人情況進(jìn)行研究、分析。通過(guò)弄清楚營(yíng)銷(xiāo)對(duì)手的財(cái)務(wù)投人情況，可以判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源投人的情況，并分析其投入產(chǎn)出的效率。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)投人的分析，一般分為以下兩個(gè)方面：

• 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

現(xiàn)在大部分企業(yè)都已對(duì)營(yíng)銷(xiāo)采取了比較規(guī)范的預(yù)算管理。通過(guò)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，可以在預(yù)測(cè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行比較合理的營(yíng)銷(xiāo)投入。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的分析，可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年度的營(yíng)銷(xiāo)總投入、對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的投人、各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如人員工資、廣告、公關(guān)、終端促銷(xiāo)等)的投人情況。這樣就可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)投入的市場(chǎng)和重點(diǎn)投入的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，就可以判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重點(diǎn)，并據(jù)此制定、調(diào)整本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算。

• 營(yíng)銷(xiāo)投入分析

通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)投人進(jìn)行分析，可以非常清晰地看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)投入的調(diào)整情況、營(yíng)銷(xiāo)投人的使用效果等。

3．產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)能和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)方式、現(xiàn)有產(chǎn)量、產(chǎn)能利用率等方面的研究與分析，可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)的支持能力。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研發(fā)能力的分析，可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品的能力、頻率以及水平等。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力的分析，一般分為以下兩個(gè)方面：

• 生產(chǎn)能力

即了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)方式。有些企業(yè)自己建廠生產(chǎn)，有些企業(yè)則采取外購(gòu)的方式。對(duì)于自己建廠生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要全面了解其生產(chǎn)車(chē)間、設(shè)備、人員、產(chǎn)能、設(shè)備技術(shù)水平、產(chǎn)能利用率等情況。對(duì)于外購(gòu)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要了解其合作的廠家的生產(chǎn)能力、產(chǎn)能利用率以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作歷史等，以判斷外購(gòu)能否從質(zhì)量、數(shù)量上滿足市場(chǎng)的需求。

• 研發(fā)能力

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研發(fā)能力的研究與分析也非常重要。有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，已經(jīng)配備了高水平的研發(fā)人員與設(shè)備，其技術(shù)開(kāi)發(fā)、儲(chǔ)備、更新都非常迅速。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研發(fā)能力的分析要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研發(fā)人員、研發(fā)技術(shù)、設(shè)備、專(zhuān)利申請(qǐng)數(shù)量、與外部科研機(jī)構(gòu)的合作等方面進(jìn)行了解。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研發(fā)能力的判斷，可以確切了解其新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的速度與能力，以判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

4．營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行分析，可以判斷其營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的分析，主要包括以下兩個(gè)方面：

• 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理政策

通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理政策進(jìn)行分析，我們可以非常清楚地判斷其營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理水平。一般來(lái)說(shuō)，我們要通過(guò)其營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的招聘條件和途徑判斷其營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，通過(guò)其人力資源的考核體系，判斷其營(yíng)銷(xiāo)重心，通過(guò)對(duì)其薪酬結(jié)構(gòu)、水平的判斷，則可以判斷目前其薪酬水平在行業(yè)內(nèi)的位置。這對(duì)于判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的水平都具有很重要的意義。

• 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定性

通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定性進(jìn)行分析，可以判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)管理的滿意程度。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍穩(wěn)定性的分析，主要看其營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的流失率這個(gè)指標(biāo)，包括歷史、目前的流失率，營(yíng)銷(xiāo)高層、中層、業(yè)務(wù)員的各自流失率、流失的原因分析等。通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍流失率，就可以非常清楚地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。如果營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍變動(dòng)頻繁、流失率很高，則其執(zhí)行力肯定不高，且營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍缺乏凝聚力。

5．產(chǎn)品組合

產(chǎn)品組合是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上推出、銷(xiāo)售的一系列產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的產(chǎn)品組合的研究與分析，可以非常清楚地了解本企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組合的完善性，并可利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合的缺陷實(shí)施有針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)產(chǎn)品組合的分析包括以下兩個(gè)方面：

• 目前的產(chǎn)品組合

要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品進(jìn)行掃描、研究，并建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品檔案。對(duì)產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、款式、包裝、價(jià)格、銷(xiāo)售地點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)等都要詳細(xì)記錄。然后通過(guò)對(duì)這些產(chǎn)品的分析，確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合中哪些是高利潤(rùn)的產(chǎn)品，哪些是銷(xiāo)量比較大的產(chǎn)品，哪些是低價(jià)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)產(chǎn)品。同時(shí)，根據(jù)這些分析，結(jié)合對(duì)消費(fèi)者需求、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，就可以判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組合是否合理，現(xiàn)有產(chǎn)品中哪些將被淘汰，哪些將成為新的主力產(chǎn)品等。對(duì)照本企業(yè)的產(chǎn)品組合，就可以確定每類(lèi)產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品功能改善、價(jià)格調(diào)整等。

• 促銷(xiāo)產(chǎn)品的使用

現(xiàn)在很多企業(yè)都推出了專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)產(chǎn)品，只在促銷(xiāo)活動(dòng)期間使用，在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后企業(yè)將其全部回收，不在市場(chǎng)上銷(xiāo)售。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)產(chǎn)品的了解非常重要，通過(guò)其促銷(xiāo)產(chǎn)品的款式、功能、價(jià)格、與現(xiàn)有產(chǎn)品的結(jié)合等可以判斷這款促銷(xiāo)產(chǎn)品的殺傷力。尤其要注意的是，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的促銷(xiāo)產(chǎn)品恰恰就是針對(duì)本企業(yè)的主力銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么將來(lái)很可能會(huì)對(duì)本企業(yè)的主力產(chǎn)品造成嚴(yán)重的打擊。所以，一定要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)產(chǎn)品有哪些，促銷(xiāo)時(shí)間的長(zhǎng)短、價(jià)格高低、促銷(xiāo)結(jié)束后如何處理等。

6．價(jià)格

現(xiàn)在很多行業(yè)都進(jìn)入了激烈的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)代。在這種情況下，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)情況進(jìn)行跟蹤、分析，可以讓企業(yè)及早了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，并有針對(duì)性地調(diào)整價(jià)格體系。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的分析主要分為以下兩個(gè)方面：

• 目前的價(jià)格水平

要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，清楚地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格走勢(shì)如何。在全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格情況的基礎(chǔ)上，尤其要注意幾種主要產(chǎn)品的價(jià)格。所以，在跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格時(shí)，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的主力產(chǎn)品、與本企業(yè)主力產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品、新推出的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟蹤與分析。

• 價(jià)格調(diào)整

現(xiàn)在很多企業(yè)的價(jià)格調(diào)整都比較頻繁，以期打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、搶奪更多的市場(chǎng)份額。所以，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的研究與分析，更主要還是對(duì)價(jià)格的調(diào)整進(jìn)行分析。一定要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整時(shí)間、調(diào)整幅度、調(diào)整頻率。同時(shí)，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，了解新產(chǎn)品推出多長(zhǎng)時(shí)間后調(diào)整、調(diào)整幅度如何。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整的分析，可以描繪出價(jià)格調(diào)整的趨勢(shì)圖，判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)每類(lèi)產(chǎn)品的重視程度。

7．渠道狀況

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、終端情況也是重點(diǎn)研究的一個(gè)內(nèi)容。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道、終端的政策與實(shí)力等方面的研究，可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模、效率等。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)渠道狀況的研究包括以下兩個(gè)方面：

• 渠道模式與組合

不同的企業(yè)往往都會(huì)采取不同的渠道模式。有些企業(yè)采取總代如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)信息管理理，有些企業(yè)采取地區(qū)代理，有些企業(yè)則直營(yíng)終端。同時(shí)，每家企業(yè)也都會(huì)有很多產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式的分析，可以把握其渠道管理的重點(diǎn)。然后通過(guò)對(duì)各類(lèi)渠道的規(guī)模、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的研究，分析出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售渠道、推廣渠道，就可根據(jù)分析結(jié)果，選擇適當(dāng)?shù)那肋M(jìn)入。

• 對(duì)渠道的管理政策

優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商、終端是各個(gè)企業(yè)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。一旦了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道政策，就可以“知己知彼”，制定有針對(duì)性的招商政策、渠道管理政策。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道政策的了解，包括了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)、招商政策、市場(chǎng)管理、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)(返點(diǎn)、廣告支持等)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、終端形象維護(hù)、人員培訓(xùn)等。

8．推廣

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣活動(dòng)進(jìn)行跟蹤與分析，可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前主要的推廣措施，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)資源投人情況，并可據(jù)此判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣活動(dòng)的效率以及對(duì)本企業(yè)銷(xiāo)售、推廣活動(dòng)的影響。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣活動(dòng)的分析包括以下三個(gè)方面：

• 廣告

在很多行業(yè)，廣告投入都是企業(yè)投入的重點(diǎn)，它往往占據(jù)了企業(yè)大部分的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告活動(dòng)進(jìn)行研究，可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前產(chǎn)品推廣、媒體選擇等方面的決策，并可判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告投人的規(guī)模。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告活動(dòng)的跟蹤包括廣告目標(biāo)、廣告類(lèi)型(品牌廣告、產(chǎn)品廣告)、廣告頻率、媒體選擇(電視媒體、報(bào)刊、戶外、網(wǎng)絡(luò)等)、廣告內(nèi)容、年度廣告計(jì)劃等。

• 公關(guān)

隨著廣告投入越來(lái)越多、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，很多企業(yè)都將推廣的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了公關(guān)與事件營(yíng)銷(xiāo)。任何企業(yè)都可能在出現(xiàn)突發(fā)事件、新產(chǎn)品上市時(shí)進(jìn)行公關(guān)傳播，以促進(jìn)品牌傳播、支持產(chǎn)品銷(xiāo)售。一般來(lái)說(shuō)，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)目標(biāo)、公關(guān)頻率、公關(guān)形式選擇等進(jìn)行及時(shí)、深入的跟蹤與分析。

• 終端促銷(xiāo)

終端歷來(lái)就是競(jìng)爭(zhēng)激烈的場(chǎng)所。很多企業(yè)都將大量資源投向了終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，在終端每天都有廠家、商家在進(jìn)行多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)能直接促進(jìn)終端的銷(xiāo)售。因此，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，分析終端促銷(xiāo)活動(dòng)更具有現(xiàn)實(shí)意義。它不僅可以讓企業(yè)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的促銷(xiāo)活動(dòng)的組織、執(zhí)行情況，弱點(diǎn)，開(kāi)展針?shù)h相對(duì)的促銷(xiāo)活動(dòng)，而且可以讓企業(yè)抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)本企業(yè)的威脅。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)要從促銷(xiāo)目標(biāo)、促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)頻率、促銷(xiāo)效果等幾個(gè)方面進(jìn)行分析。